Rynek polskich usług budowlanych w Niemczech
Od ponad 10 lat w niemieckiej branży budowlanej stale rosną ceny usług oraz ceny materiałów budowlanych. Szczególnie w ostatnich latach wzrósł popyt na usługi budowlane w Niemczech przy jednoczesnym niedoborze pracowników budowlanych wszystkich zawodów i o wszystkich kwalifikacjach, począwszy od pomocników, przez pracowników wykwalifikowanych i mistrzów, kończąc na kierownikach budowy i inżynierach projektu. Tylko niewielki odsetek niemieckich firm budowlanych bankrutuje. Budownictwo jest jednym z motorów napędowych niemieckiej gospodarki.
Jednak z drugiej strony na niemieckim rynku usług budowlanych panuje silna konkurencja, szczególnie w segmencie wysoko-opłacalnych zleceń i kontraktów, o które zabiegają duże niemieckie przedsiębiorstwa budowlane i jako najważniejsi gracze rynku dzielą go między siebie. Rosnące ceny inwestycji budowlanych nie przerażają jednak inwestorów. Zarówno instytucjonalni, jak również i prywatni inwestorzy, ponoszą coraz większe wydatki inwestycyjne na obiekty budowlane.
Obecnie wiele dużych koncernów budowlanych wycofuje się powoli z niemieckiego rynku budowlanego, a rynek usług budowlanych zostanie oddany w ręce małych i średnich przedsiębiorstw. To stwarza doskonałe perspektywy dla polskich firm sektora budowlanego.
Pomimo dobrej sytuacji na rynku budowlanym w Niemczech, wielu wolnych zleceń i sporej ilości środków finansowych inwestowanych w budownictwo, paradoksalnie większość polskich firm zarabia na zleceniach budowlanych za mało lub nic nie zarabia. Dlaczego ?
Polskie firmy realizujące kontrakty w Niemczech popełniają mnóstwo błędów.
Są to błędy o charakterze strategicznym, kalkulacyjnym, finansowym, prawnym i organizacyjnym.
Polskie firmy budowlane działające w Niemczech biorą na siebie największą część ryzyka, a jednocześnie osiągają najniższą marżę z wszystkich podmiotów uczestniczących w budowie!
Końcowa rentowność sprzedaży usługi budowlanej w Niemczech wynosi dla polskiej firmy zaledwie kilka procent, o ile firma ta otrzyma pełną kwotę ustalonego w umowie wynagrodzenia. Często jednak potrącenia z kwoty obiecanego wynagrodzenia są tak duże, że rentowność spada do zera lub nawet zlecenie w Niemczech kończy się finansową katastrofą.
Dzieje się tak dlatego, że budowanie budynków jest obarczone sporym ryzykiem. Przede wszystkim ryzyko niewypłacalności niemieckiego kontrahenta i zleceniodawcy wobec polskiej firmy budowlanej jest bardzo duże. Stąd wiele polskich firm balansuje na krawędzi silnego ryzyka.
Na niemieckim rynku budowlanym panuje albo duży popyt na usługi budowlane albo brakuje odpowiedniej ilości wolnych zleceń. Polska firma zachowując odpowiedni balans musi obrać właściwą strategię wejścia na rynek niemiecki, a gdy już na nim jest, to odpowiednio sterować procesem zarządzania – chociażby w aspekcie wyboru odpowiedniego zlecenia, na którym da się zarobić.
Jednak zgranie w czasie i miejscu odpowiedniego działania stanowi problem wielu polskich firm, które np. niepotrzebnie biorą zlecenia we wschodnich Niemczech, gdzie stawki są dużo niższe niż na zachodzie, a ryzyko niepowodzenia przedsięwzięcia dużo większe.
Gdy zbyt dużo firm kieruje swoje oferty do zleceniodawcy, to zleceniodawca ma zbyt duży wpływ na cenę. Polskie firmy bardzo często składają oferty ciągle jednym i tym samym kontrahentom co powoduje, że choć w całych Niemczech brakuje ludzi w sektorze budowlanym, to akurat ten niemiecki kontrahent ma do wyboru wielu chętnych podwykonawców z Polski i wybiera tego z najniższą ceną. Wtedy polska firma próbuje oferować swoje usługi po cenach, które nie pokrywają wszystkich kosztów i ryzyka w Niemczech. To krótkowzroczne działanie jest obarczone wysokim stopniem odpowiedzialności finansowej. Składniki kosztów, takie jak ryzyko, amortyzacja i koszty kapitałowe nie są przez polskie firmy uwzględniane, a skutkiem tego są niewystarczające ceny, a w efekcie końcowym minus i strata poniesiona na zleceniu.
Na niemieckim rynku usług budowlanych pojawia się mnóstwo firm budowlanych z Polski o różnym zapleczu technicznym. Powodem takiego stanu rzeczy jest:
- a) podobna technologia stosowana w budownictwie w Polsce i Niemczech,
- b) brak wymogów kapitałowych dla otwarcia przedsiębiorstwa budowlanego (może to być 1-osobowa firma o zerowym kapitale zatrudniająca 1000 ludzi).
W efekcie powyższych uwarunkowań na niemiecki rynek usług budowlanych może trafić każdy, kto posiada ludzi mających ręce do pracy. O ile od strony technologicznej nie ma większych przeszkód aby wejść na niemiecki rynek usług budowlanych, to jednak pojawiają się zupełnie inne problemy, na jakie nie są kompletnie przygotowane polskie przedsiębiorstwa budowlane.
Kardynalne błędy polskich firm budowlanych w Niemczech :
- Błędnie skalkulowane oferty, która nie uwzględnia wszystkich kosztów ubocznych zlecenia.
- Źle poprowadzone negocjacje, efektem których jest zbyt niska cena.
- Podpisanie niekorzystnie sformułowanej umowy ze zleceniodawcą.
- Brak rozeznania w specyfice finansowej budownictwa w Niemczech.
- Brak strategii podatkowej, co powoduje zbyt duże obciążenia podatkowe.
- Błędne obliczenie kosztów pracowniczych i potrąceń z tego tytułu.
- Złe zarządzanie projektem poprzez co zmniejsza się kwota wynagrodzenia.
- Zlekceważenie przepisów obowiązujących w Niemczech i wystąpienie kłopotów prawnych.
- Brak wyobraźni dotyczący skutków wykrycia nieprawidłowości przy kontroli.
- Brak świadomości, że długi finansowe i podatkowe na mocy unijnych dyrektyw są szybko ścigane w Polsce.
Główna strategia polskich firm budowlanych w Niemczech opiera się o myślenie „jakoś to będzie”. Z tym, że nie funkcjonuje to w realiach niemieckich. Już błędne skalkulowanie oferty prowadzi do załamania się proporcji ceny do ryzyka.
Polskie firmy próbują zdobywać niemiecki rynek najniższą ceną, gdyż ten model znają z Polski. W Niemczech cena jest bardzo ważna przy wyborze oferty, jednak nie jest jedynym kryterium wyboru oferty. Kryteriami oprócz ceny są także jakość, wartość techniczna, stopień trudności, doświadczenie, właściwości estetyczne i funkcjonalne, aspekty środowiskowe i wiele innych czynników. O cenie decydują także osobiste kontakty i znajomość rynku oraz mentalności niemieckich partnerów biznesowych. Mimo tych wytycznych dla polskich firm budowlanych jedyny argument używany przy negocjowaniu kontraktu to najniższa cena. W ten sposób polska firma staje się najtańszym oferentem, który w większości przypadków pracuje za stawki mniejsze, niż inne niemieckie firmy tego samego szczebla. W efekcie końcowym polska firma „płynie” na zleceniu.
Działalności firmy budowlanej musi być odpowiednio zoptymalizowana, a wszystkie koszty prowadzonej działalności odpowiednio skalkulowane. Tu jednak polskie firmy przerasta zawiłość systemu finansowo-podatkowego i prawno-budowlanego obowiązującego w Niemczech. Brak odpowiedniej reakcji na wymagania niemieckiego rynku budowlanego przyczynia się do mało efektownego działania w zakresie opłacalności finansowej przedsięwzięć. Dlatego tak dużo przedsięwzięć budowlanych realizowanych przez polskie firmy w Niemczech kończy się fiaskiem, a nierzadko katastrofą finansową.